Die Messe ist perfekt vorbereitet, Sie sind guter Dinge – es kann nichts schiefgehen. Und potentielle Kunden überzeugen Sie mit Links, die reden Sie in Grund und Boden. Dann können diese nur noch kaufen. Oder weggehen und nie wiederkommen. Damit dies nicht passiert, haben wir hier einige Anregungen für Sie.
Ansprache
Sprechen Sie den Standbesucher erst an, wenn dieser Blickkontakt mit Ihnen aufgenommen hat und kein Zweifel besteht: Er hat Interesse. Welches auch immer – das läßt sich ja noch klären. Aber er möchte etwas von Ihnen, braucht Ihre Hilfe. Bitte sagen Sie jetzt nicht: “Kann ich Ihnen helfen?” Das schlägt Ihren Besucher sofort in die Flucht.
Probieren Sie es vorsichtiger, offen, gerne auch noch ein wenig unverbindlich, z. B. so: “Tolle Farbe – oder was meinen Sie?” oder “Es war ganzes Stück Arbeit, diese Produkt so klein/groß/lang/… zu bekommen.” Mit der nun folgenden Antwort sollten Sie ins Gespräch kommen: “Wonach suchen Sie denn?” “Was interessiert Sie?“ Sprechen Sie ruhig und konzentriert mit dem Besucher, machen Sie auch einmal einen Scherz. Und reden Sie nicht stur auf ihn ein, bis er kauft – oder geht. Meist passiert letzteres.
Fragen Sie nach konkreten Wünschen und Vorstellungen, erklären Sie, wie Ihr Produkt diese abdeckt und wo vielleicht auch nicht. Seien Sie ehrlich – sollte er Kunde werden, erfährt er es sowieso.
Der Gesprächsanteil von Ihnen und Ihrem Standbesucher sollte ausgwogen sein, 50:50. Lassen Sie den Besucher reden, so erfahren Sie mehr. Redet er zuviel, ist die Zeit knapp oder drängt der nächste Termin, nehmen Sie den Redenfluss des Besuchers zum Anlass und bieten Sie an: “Das Thema beschäftigt Sie wohl sehr? Wollen wir uns dazu nicht nach der Messe einmal in Ruhe unterhalten?”
Sammler und Jäger
Jeder Aussteller kennt die Prospekt- und Kugelschreibersammler. Seien Sie auch hier freundlich, egal ob Sie diesen Ihr Material geben oder nicht. Jeder Multiplikator für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist gut. Aber achten Sie auf die Zeit, damit genug davon für ernsthafte Interessenten bleibt.
Gehen Sie mit der Zeit ökonomisch um
Auch generell sollten Sie die Zeit im Blick haben: Sprechen Sie zeitbewußt mit dem Interessenten. 20 bis 30 Minuten sollten reichen. Falls mehr Gesprächsbedarf steht – siehe oben: Machen Sie einen Termin nach der Messe aus und vermerken Sie diesen auf dem Messe-Kontaktbogen.
